Por qué los mejores vendedores son buenas personas y por qué debes ser generoso pero no tonto

“Cada persona debe decidir si caminará en la luz del altruismo creativo o en la oscuridad del egoísmo destructivo” – Martin Luther King

Los vendedores no tienen buena reputación. Los asociamos con engaño y manipulación. En una encuesta de percepción a alumnos de un MBA sobre responsabilidad social, los vendedores aparecen al final (los stock brokers son también vendedores).

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Fuente: http://www.people.vcu.edu/~lrazzolini/GR1997.pdf

Esta mala percepción paraliza a muchos emprendedores. Vender se convierte en una barrera mental. Para los que no la superan, el desenlace será fatal. Cambiar tus creencias sobre la venta es fundamental para alcanzar tu meta.

Hoy quiero convencerte de que puedes ganar mucho dinero ayudando a los demás, sin comprometer tus valores. Veremos por qué los mejores vendedores son en realidad los más generosos, y cómo evitar que tu buena voluntad sea interpretada como debilidad.

¿Prefieres dar o recibir?

El éxito en la vida depende en gran parte de cómo gestiones tus relaciones con los demás. Con cada interacción debes tomar una decisión: ¿Intento extraer el máximo valor posible de la transacción o me concentro en contribuir sin pensar en el resultado? Tu respuesta puede determinar tu futuro.

Según el libro Dar y Recibir (Give and Take en inglés), del famoso psicólogo organizacional Adam Grant, hay tres tipos de personas según cómo respondan la pregunta anterior:

  • Donantes (givers): están centrados en los demás y prestan atención a lo que otros requieren de ellos. Ayudan siempre que el beneficio que otros reciben sea mayor que su coste personal. Comparten su conocimiento, habilidades e ideas con todo aquel que pueda beneficiarse.
  • Receptores (takers): intentan siempre obtener más de lo que reciben. Ponen sus intereses por delante de las necesidades de los demás. Ayudan a otros únicamente si pueden obtener un beneficio mayor que el coste personal que les supone.
  • Equilibradores (matchers): hacen favores pero esperan favores equivalentes a cambio. Dan para recibir. Están dispuesto a ayudar pero llevan la cuenta de lo invertido en cada relación.

En la práctica es algo más complejo. Hay pocos donantes o receptores puros. Todos nos situamos en algún punto del llamado espectro de reciprocidad.

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Construye una marca personal y aprende inglés, con Aaron Benitez

“La estrategia está en el largo plazo: crea cosas de valor que la gente quiera” – Aaron Benítez

Aaron Benítez es empresario y autor. Ha creado varias empresas mientras desarrollaba una gran marca personal. Tocamos múltiples temas en nuestra charla:

  • ¿Qué características tiene una persona de alto desempeño (PAD)?
  • El poder de la ecuanimidad, la opcionalidad y no tener miedo al ridículo.
  • La importancia de la marca personal y cómo desarrollarla.
  • Uso de whatsapp para conectar con la audiencia.
  • Recomendaciones para aprender inglés.
  • ¿Hacia dónde va la tecnología?

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Los activos más importantes para cimentar tu éxito

Contablemente, un activo es un bien que puedes convertir en dinero. Acumula múltiples activos que produzcan ingresos por encima de tus gastos y serás libre financieramente. Es una estrategia muy superior a confiar en una jubilación.

He seguido este enfoque durante muchos años con buenos resultados, pero tiene un problema: necesitas dinero para comprar los activos clásicos (viviendas de alquiler, acciones, participaciones en start-ups…). Si te interesa este tema, lee Padre Rico, Padre Pobre.

Si no tienes suficiente dinero, debes invertir esfuerzo. La buena noticia: ahora es más fácil que nunca convertir tu sudor y talento en un nuevo tipo de activo.

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Profundidad o Anchura para desarrollar tu Nicho y Habilidades

Se obtienen lecciones valiosas analizando las falsas dicotomías que nos rodean. Conceptos aparentemente opuestos que no lo son en realidad. Un par de ejemplos: la calidad no está reñida con la cantidad y el equilibrio se logra a veces en los extremos.

Hoy vemos por qué profundidad y anchura tampoco son necesariamente opuestos, y cómo puedes combinar ambos para mejorar tus resultados.

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En defensa del optimismo y por qué el mundo será cada vez mejor

“El futuro está determinado por los optimistas” – Kevin Kelly

Es imposible crear un futuro en el que no crees. Es imposible aprovechar oportunidades que no ves.

Cuanto mejor sea tu entendimiento de la realidad mejores decisiones tomarás. Y como explico en la guía, mejorar tu visión de la realidad requiere trabajar dos aspectos:

  • Eliminar sesgos cognitivos.
  • Construir buenos modelos mentales.

Hoy nos centramos en uno de los sesgos cognitivos más comunes: el sesgo negativo.

Nuestros genes están diseñados para priorizar la supervivencia en el presente, no para aprovechar las oportunidades del futuro. Son muy sensibles a cualquier tipo de amenaza. Nuestros ancestros podían dejar pasar muchas oportunidades sin consecuencias negativas (siempre hay un nuevo antílope que cazar), pero ignorar un solo ruido en la maleza podía significar el final.

Estamos cableados para prestar más atención a lo negativo que a lo positivo. Cuando vivíamos en un mundo salvaje, esta estrategia tiene sentido. En el mundo actual, es una fuente de problemas y ansiedad.

Los medios explotan constantemente nuestro sesgo negativo. El miedo vende. Las noticias que alertan de catástrofes captan nuestra atención más que las noticias positivas. Ninguna ONG ha recaudado mucho dinero mostrando  que las cosas están mejorando. Durante siglos, los pesimistas han acaparado los titulares, a pesar de que los optimistas han acertado con más frecuencia.

Me considero un optimista racional, y me preocupa el pesimismo general que nos rodea. Cuando participo en debates sobre el futuro, suelo ser la voz discordante. La mayoría piensa que el mundo va a peor. Yo disiento.

Hoy presento mi caso a favor del optimismo y las oportunidades que se avecinan.

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Episodio 6: El poder del Podcasting, con Oscar Feito

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“Hay distintas formas de ganar dinero, y la más bonita es aportando valor a otras personas” – Oscar Feito

Como expliqué en este artículo, soy fan del podcasting. Es una forma muy interesante de crear contenido diferente, en un canal menos saturado que el del blogging.

Oscar Feito tiene uno de los canales más populares y mejor rankeados en iTunes sobre marketing digital, La Academia de Marketing Online, además de la información que comparte en su Blog y su nuevo curso, Podcasting Power.

Con Oscar hacemos un repaso de su experiencia y, sobre todo, hablamos del presente y el futuro del podcast:

  • Cómo creó, hizo crecer y vendió su compañía de Internet.
  • Cómo empezó después un nuevo negocio personal de marketing digital, con un podcast como pieza angular.
  • Por qué es un buen momento para crear un podcast.
  • Primeros pasos para crear un podcast: nicho de mercado, público objetivo y propuesta de valor.
  • Claves para tener éxito con tu podcast.
  • Estrategias de monetización y valor de un podcast.
  • Contenido de su curso: Podcasting Power.
  • Su libro sobre emprendimiento: Mimbres Mentales.

Recursos mencionados:

El poder de la concentración y el mito de la inspiración

“Día: Período de 24 horas, malgastado por la mayoría” – Ambrose Bierce 

El tiempo es la materia prima de la creación, y lo malgastamos con gran facilidad. Desperdiciar tiempo es como desperdiciar potencial. Aprovecharlo, por el contrario, equivale a  obtener el máximo valor posible de nuestras capacidades.

La sociedad actual se ha vuelto (afortunadamente) muy sensible al despilfarro: campañas para no derrochar agua, energía o alimentos. Pero nadie critica el desperdicio de potencial, la distracción nos parece normal.

Preferimos pasar el tiempo lanzando pájaros para destruir cerdos que leyendo libros para destruir problemas Click Para Twittear

La crisis de la atención

Nuestra atención está en crisis. Está siendo atacada con armas de distracción masiva desde todos los frentes. Según McKinsey, el trabajador promedio pasa el 60% de su jornada conectado. Sólo el email representa casi el 30% de su tiempo, sin contar el efecto perverso de las redes sociales, los sistemas de mensajería, los juegos, las llamadas y las oficinas diáfanas. Si tuviéramos que diseñar un entorno perfecto para distraerse y ser improductivo, sería éste.

Hemos perdido la capacidad de concentrarnos en una tarea importante durante suficiente tiempo.

Nos hemos convertido en routers humanos, moviendo información de un lado a otro (emails, whatsapps, retweets…), sin crear nada valioso en el proceso. Esto genera gran desconexión con nuestra tarea, nuestro propósito, nuestra misión.

Somos víctimas del principio de mínima resistencia. Revisar y responder emails es fácil, y nos parece productivo. Nos engañamos pensando que hacemos algo relevante, mientras posponemos lo realmente importante: el trabajo concentrado y profundo.

Olvidamos que el camino de menor resistencia no lleva a ningún lugar interesante.

La importancia del trabajo concentrado

En un mundo post-industrial, dedicar nuestro tiempo y atención a crear algo de valor es fundamental para destacar.

Pero la calidad de la creación es producto del tiempo y la intensidad de la concentración.

Calidad del resultado = Tiempo x Intensidad (de concentración) Click Para Twittear

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Episodio 5: Cómo crear una start-up puntera, buscar inversores y conquistar nuevos mercados, con Oriol Roda de Mammoth Hunters

“Lo más importante no es que tengas un camino claro sino la capacidad de aprender y corregir a tiempo”  – Oriol Roda

El sector de las apps de salud está de moda. Apps como MyFitnessPal o RunKeeper han sido adquiridas recientemente por grandes compañías (Under Armor y Asics respectivamente). Hoy hablamos con Oriol Roda, uno de los socios fundadores de Mammoth Hunters, una de las apps de salud punteras y con mayor crecimiento en España y Latino-américa, con rápida penetración también en Estados Unidos.

No sólo destacan por la calidad de su aplicación, también por su modelo de financiamiento. Combinan inversores tradicionales con campañas de crowd-funding donde participan pequeños inversores que creen en el proyecto. Yo soy uno de ellos, y quizá te pueda interesar también.

Si te interesa el mundo de las start-ups e inversiones, aprenderás mucho en la entrevista:

  • Fases de una start-up y cómo nació Mammoth Hunters.
  • Metodología Lean start-up. ¿Qué es y cómo puede ayudar a una start-up?
  • ¿Qué busca un inversor? Claves de éxito a la hora de buscar capital.
  • Beneficios (y riesgos) de invertir en una start-up como Mammoth Hunters. ¿Qué me ofrecen y cuáles son las expectativas?
  • Estrategias de gamificación para mejorar las tasas de retención de usuarios.

Algunos enlaces mencionados:

Puedes escucharlo también en iVoox o iTunes.

Cantidad vs Calidad: ¿Quieres generar mejor trabajo? Trabaja más

Se asume una relación inversa entre cantidad y calidad. Muchos piensan que si quieren crear trabajo de mejor calidad tendrán que hacer menos.

Siguiendo esta lógica, las personas reconocidas por haber creado grandes obras maestras o grandes descubrimientos (mucha calidad) deben haber producido poca cantidad, ¿verdad?

Todo lo contrario:

  • Edison registró más de 1.000 patentes. La inmensa mayoría son ideas absurdas que no llevaron a nada.
  • Einstein publicó 248 papers, la mayoría de mínimo impacto y relevancia.
  • Shakespeare produjo más de 37 actos y 150 sonetos. La mayoría desconocidos y de mediocre calidad.
  • Picasso creó más de 1.800 cuadros y 1.200 esculturas. Sólo unos pocos se consideran obras de arte.
  • Mozart y Beethoven compusieron más de 600 obras cada uno. Sólo unas pocas han alcanzado fama y reconocimiento.

Podríamos pensar que el trabajo mediocre inicial es parte del camino del artesano, el precio que hay que pagar para llegar a hacer trabajo de calidad. Y en parte es cierto, la cantidad es precursora de la calidad. Muchas personas juzgan sus habilidades antes de dedicar un mínimo tiempo a desarrollarlas.

Pero cuando analizamos el trabajo de los grandes, encontramos otro dato interesante: la cantidad no sólo es requisito previo a la calidad, sino que ocurren a la vez. Un estudio de más de 15.000 obras de múltiples compositores encuentra que los períodos donde se produjeron sus mejores composiciones coinciden con los de mayor productividad. Dicho de otra manera, cuando producían más trabajo mediocre generaban también más trabajo de calidad.

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Episodio 4: Emprendiendo en Salud y El Poder de la Comunidad con Daniel García

“Siempre he sido bastante soñador, desde pequeño tenía claro que quería vivir de algo que me apasionase”  – Daniel García

Daniel García nos habla de todas las pasiones que ha seguido a lo largo de su vida, hasta dar con la que finalmente le permitió ganarse la vida: salud y entrenamiento funcional. Nos explica cómo empezó, cómo logró crear una marca propia y, sobre todo, cómo atrajo una comunidad de personas comprometidas con su trabajo.

Algunos enlaces:

Puedes escucharlo también en iVoox o iTunes.