Por qué los mejores vendedores son buenas personas y por qué debes ser generoso pero no tonto

“Cada persona debe decidir si caminará en la luz del altruismo creativo o en la oscuridad del egoísmo destructivo” – Martin Luther King

Los vendedores no tienen buena reputación. Los asociamos con engaño y manipulación. En una encuesta de percepción a alumnos de un MBA sobre responsabilidad social, los vendedores aparecen al final (los stock brokers son también vendedores).

responsabilidadsocialcargos

Fuente: http://www.people.vcu.edu/~lrazzolini/GR1997.pdf

Esta mala percepción paraliza a muchos emprendedores. Vender se convierte en una barrera mental. Para los que no la superan, el desenlace será fatal. Cambiar tus creencias sobre la venta es fundamental para alcanzar tu meta.

Hoy quiero convencerte de que puedes ganar mucho dinero ayudando a los demás, sin comprometer tus valores. Veremos por qué los mejores vendedores son en realidad los más generosos, y cómo evitar que tu buena voluntad sea interpretada como debilidad.

¿Prefieres dar o recibir?

El éxito en la vida depende en gran parte de cómo gestiones tus relaciones con los demás. Con cada interacción debes tomar una decisión: ¿Intento extraer el máximo valor posible de la transacción o me concentro en contribuir sin pensar en el resultado? Tu respuesta puede determinar tu futuro.

Según el libro Dar y Recibir (Give and Take en inglés), del famoso psicólogo organizacional Adam Grant, hay tres tipos de personas según cómo respondan la pregunta anterior:

  • Donantes (givers): están centrados en los demás y prestan atención a lo que otros requieren de ellos. Ayudan siempre que el beneficio que otros reciben sea mayor que su coste personal. Comparten su conocimiento, habilidades e ideas con todo aquel que pueda beneficiarse.
  • Receptores (takers): intentan siempre obtener más de lo que reciben. Ponen sus intereses por delante de las necesidades de los demás. Ayudan a otros únicamente si pueden obtener un beneficio mayor que el coste personal que les supone.
  • Equilibradores (matchers): hacen favores pero esperan favores equivalentes a cambio. Dan para recibir. Están dispuesto a ayudar pero llevan la cuenta de lo invertido en cada relación.

En la práctica es algo más complejo. Hay pocos donantes o receptores puros. Todos nos situamos en algún punto del llamado espectro de reciprocidad.

espectroreciprocidad

Además, nuestra posición se adapta a la situación. Podemos adoptar una postura de receptor al negociar nuestro sueldo y una de donante al ayudar a un familiar. Pero todos tenemos un estilo primario, y este estilo contribuye a nuestro éxito o fracaso.

En el libro se analizan múltiples estudios en campos tan diversos como medicina y arquitectura, explorando también el mundo de las ventas.

¿Cuál es la conclusión general de los estudios? Los mejores vendedores son donantes.

Son personas que ponen sus habilidades y conocimiento al servicio de los demás. Piensan constantemente en cómo sus productos o servicios pueden ayudar.

La creencia de que para llegar a la cima hay que dejar cadáveres en cada esquina es equivocada.

La mejor forma de lograr más es aportando valor a los demás Click Para Twittear

Los humanos sienten la necesidad de reciprocar, de devolver los favores. Nos gusta ver triunfar a los que ayudan. Conspiramos contra los que abusan.

¿Suena demasiado bonito para ser verdad? Lo es, porque no todos los donantes terminan bien.

La cima de la pirámide está más representada por donantes, pero también la base. Los receptores y equilibradores tienen más probabilidades de terminar en el medio.

piramidereciprocidad

Veamos qué diferencia a los donantes ganadores de los perdedores.

Generoso, pero no tonto

Ser un donante es poderoso, pero también peligroso. ¿Quién no ha escuchado de alguien eso de “es tan bueno que parece tonto”? Según los estudios, tiene algo de validez.

Todos conocemos personas que se desviven por los demás y, aunque admiramos su dedicación, no nos gusta cómo terminan. Contribuyen a la idea de que en este mundo solo avanzan los cínicos y los egoístas. Es mentira.

La verdadera clave está en equilibrar el interés por los demás por el interés en uno mismo (artículo).

Los receptores (takers) tienen alto interés en ellos mismos y poco interés en los demás. Los donantes sacrificados tienen alto interés en los demás, pero poco en ellos mismos. Se vuelcan en otros en detrimento de sus propias necesidades. En consecuencia, terminan en la base de la pirámide. El altruismo patológico puede ser tan destructivo como el egoísmo.

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Incluso peor que ser un donante sacrificado es ser un apático. La apatía es una maldición. Una actitud de víctima ante la vida solo traerá fracaso y depresión. Ni siquiera llegan a figurar en la pirámide.

¿Cuál es la mejor opción? Ser un donante con alto interés por los demás y alto interés por uno mismo. Estos son los que terminan en la cima.

¿Cómo aplicar esto a las ventas? Da siempre más de lo que recibes, pero asegura que obtienes algo justo. Haz más de lo que se espera, pero no tires los precios ni malvendas tu esfuerzo. Muestra interés genuino por los problemas de los demás, pero no te dejes intimidar. Dedica tiempo a resolver problemas de otros sin esperar nada a cambio, pero huye cuando alguien abuse.

Los buenos vendedores son mentores, no mártires Click Para Twittear

Y sobre todo, ten siempre presente lo que quieres lograr. Si tienes un propósito claro no permitirás que las demandas abusivas de otros te alejen de tu camino. Ayuda todo lo posible, pero no olvides tus propios sueños.

La paciencia del donante

Hay otra conclusión interesante de los estudios: triunfar con la estrategia de dar lleva tiempo.

A corto plazo, los receptores obtienen mejores resultados que los donantes. Extraen más valor de las relaciones y ascienden más rápido. Pero con el tiempo, generan resistencia y su avance se frena.

Mientras tanto, los donantes han ido construyendo activos más importantes, propulsando su éxito posterior. Sé paciente.

Dar y recibir en la era de Internet

Internet es un arma de doble filo.

El anonimato y las pocas barreras de entrada facilitan la proliferación de receptores mercenarios. Personas que venden cualquier cosa a cualquier precio. Prometen y después desaparecen. Es la venta que ha imperado en Internet por mucho tiempo, elevando el escepticismo de la gente. Los sensores de vendehúmos se han sensibilizado, la confianza ha mermado.

Por otro lado, Internet te permite pasar de un enfoque transaccional a uno relacional, salir del anonimato y dar la cara. Ahora puedes poner tu mejor trabajo ahí fuera, con tu nombre. Solo así la audiencia conectará contigo y con tu oferta. Las personas confían en personas, no en compañías. Quieren ver triunfar a quienes ayudan constantemente, a los que persiguen una causa más allá de hacer crecer su cuenta corriente.

Cuando utilizas tácticas típicas de un receptor, limitas tu éxito a largo plazo y dañas a los demás. Cuando actúas como un donante, beneficias a otros y construyes las bases de un negocio duradero. La generosidad es contagiosa y beneficia a toda la comunidad (estudioestudio).

En el nuevo mundo, el poder de las corporaciones se irá cediendo a los emprendedores. Habrá más agentes libres y más colaboraciones. Esta nueva libertad conlleva responsabilidad. Por el bien de todos, sé honesto y sé generoso. No solo es más provechoso en lo profesional, es mucho más satisfactorio en lo personal.

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21 Comentarios

  • Responder Luis octubre 11, 2016 at 5:21 pm

    Otro gran artículo Marcos, se está convirtiendo esto en mi guía de referencia para la vida :). Reconozco que yo era antes un poco cínico y creía que eso de ser buena persona no funcionaba, pero cada vez estoy más de acuerdo en que es la mejor forma de vivir, y también de que te vaya bien. Super interesante esa distinción entre interés en los demás y por ti mismo. Ahí radica el problema de algunos, lograr ese equilibrio es la clave. ¿Recomiendas leer el libro completo?

    • Responder vidarevolucionaria octubre 11, 2016 at 8:35 pm

      Gracias Luis! El libro es interesante, sobre todo para los más “escépticos”. Me gusta porque tiene un enfoque bastante científico y práctico 🙂

  • Responder Alberto Carmona octubre 11, 2016 at 7:03 pm

    Hola!!!

    Gran artículo Marcos, como siempre.

    A mi antes también me ocurría eso de ser cínico. Más por una herencia familiar.

    Mi madre es del grupo de los donantes que se no se preocupan por sí mismos.

    Quizá por ello yo era más cínico. Era de los del peor grupo. No tenía gran interés por los demás. Sin maldad.

    He descubierto que el alejarme de mi ego me acerca a los demás y me hace más feliz. Empecé a entenderlo con mis hijos y se hace extensible al resto de personas.

    Dar es muy gratificante. Si te alejas de ti mismo y te ves como a uno más al que hacer feliz es más sencillo. Ayudando a los demás y también a ti mismo en la misma proporción.

    Salu2

    • Responder vidarevolucionaria octubre 11, 2016 at 8:37 pm

      Exacto, aunque se trata también de no ser muy preciso con esa proporción (que sería más un “equilibrador”), pero desde luego asegurando que tus necesidades (en todos los ámbitos) están cubiertas

  • Responder David octubre 11, 2016 at 7:18 pm

    Pues yo este articulo lo veo relativamente bien. Apoyo lo que se dice pero fomenta los receptores puros. Al fin y al cabo se quedan en el medio de la pirámide. Para que arriesgar siendo donante si puedo acabar abajo? Me hago receptor puro y me aseguro estar en el medio de la pirámide. Esta bien el articulo para la gente que es emprendedora, los que no lo sean acabaran con la idea de que lo mejor es ser receptor puro.

    • Responder vidarevolucionaria octubre 11, 2016 at 8:39 pm

      Dos apuntes:
      – La pirámide habla de probabilidades, no te asegura nada. Tu estilo de reciprocidad es un factor más, también la experiencia, talento, habilidades etc. Hay receptores en la cima y abajo, pero en mayor proporción en el medio, a eso se refiere.
      – Si combinas interés por los demás con interés en ti mismo evitas ese “riesgo”, y es relativamente fácil

  • Responder Jorge octubre 11, 2016 at 8:06 pm

    Marcos, ya basta con esta falacia. No se puede ganar dinero ayudando.
    Ayudar es hacer algo por otra persona sin recibir nada a cambio.
    Es como si digo que mi carnicero me ayuda porque me vende la carne que me permite sobrevivir. No me ayuda, me ofrece un servicio. Es algo muy distinto.

    En el marketing online es práctica muy común ofrecer servicios gratuitos (como este artículo) , pero no deja de ser un servicio por el hecho de que no tenga un precio, ya que lo puedes emplear para vender tu imagen o para facilitar la venta de otros productos que eventualmente puedas ofertar en tu blog.

    Si fueras sincero serías más directo y hablarías de como parecer majete y altruista cuando en realidad estás vendiendo, generando una necesidad o aumentando el precio de algo.

    Es como cuando a tu discípulo David García de Entrena como un héroe se le llena la boca comentando lo enrollado que es que muchos de los recursos de su web son gratuitos y que incluso hay días que hace entrenamientos gratis en la calle. Claro, sus artículos son gratuitos para que llegues a su web y te animes a comprar su curso de super productividad, y sus entrenamientos en la calle son gratis para dar a conocer su gimnasio al que pase por ahí. Eso se llama publicidad.
    Ofrecer servicios gratuitos no es ayudar, es invertir en publicidad.
    Ayudar es, por ejemplo, cuidar de un hijo, de una persona dependiente, dar alimento a un pobre…

    • Responder vidarevolucionaria octubre 11, 2016 at 8:46 pm

      Yo lo veo al revés: No se puede ganar mucho dinero “no ayudando”. Siguiendo el ejemplo del carnicero, algunos te darán “gato por liebre” (receptor), otros te darán lo que pides, ni más ni menos (equilibrador) otros te darán siempre un poco más, te llamarán cuando venga una carne que saben que te gusta especialmente, te pasarán alguna recomendación para cocinarla etc (donante). ¿No crees que este carnicero está ofreciendo un servicio diferencial? ayudando más que los demás? Qué relación crees que tendrá con sus clientes? Estará más contento con lo que hace? Para mi todo esto es ayudar.

      Creo que estás pensando como un receptor 🙂

      • Responder César octubre 11, 2016 at 9:35 pm

        Marcos ahora que leo el comentario de Jorge, creo que en el artículo faltó aquella persona que desconfía del que da un plus, un extra, que dice/piensa “que querrá este”,”nadie regala nada”, etc y que se la pone difícil a los donantes.

        • Responder vidarevolucionaria octubre 11, 2016 at 9:51 pm

          Buen punto, y es cierto que hay receptores que se “disfrazan” de donantes, de ahí el escepticismo de algunos. Pero si uno es genuino e intenta ayudar de verdad, se vence esa barrera. Como todo, siempre cuidando de que no abusen de uno. Siguiendo el ejemplo del carnicero, si al final se desvive en exceso por los clientes vendiendo por debajo de lo que puede y tiene pérdidas cada mes, terminará cerrando el negocio

      • Responder Xavier octubre 12, 2016 at 9:45 am

        Creo que la diferencia está en si ese plus lo das porque realmente es tu forma de ser, o lo das para hacer más negocio. En el primer caso siempre habrá quien te lo agradecerá y te sentirás feliz contigo mismo. En el segundo caso, tarde o temprano se verá tu interés real y podrías perder clientes por “interesado”, aunque también serás feliz si has seguido tu conciencia real.
        Esa es la cuestión, no se puede ser donante si realmente no te sientes así. Esa incongruencia entre tu forma de ser y la de actuar solo te llevará a la infelicidad. Y puedes ser feliz haciendo lo que te dicta tu conciencia aunque te suponga peores resultados económicos.
        A mi me gusta dormir tranquilo y procuro vivir con el “compórtate con los demás como te gustaría que se comportaran contigo”

        • Responder vidarevolucionaria octubre 12, 2016 at 11:20 am

          Muy bien explicado Xavier, de hecho así se explica en el libro, por eso no vale lo de disfrazarse de donante si no lo sientes. Pero como todo, se puede “aprender”

    • Responder Francisco enero 8, 2017 at 12:10 pm

      Un breve apunte económico/ético.

      Ayudar es hacer algo VOLUNTARIAMENTE (que surje de ti LIBREMENTE, que no es impuesto coactivamente por 2as o 3as personas) que sirve o tiene valor para los démas.

      Esa ayuda puede a su vez ser altruista (sin ánimo de lucro, sin obtener un bien o servicio de la otra parte) o egoísta (con animo de lucro, la otra parte a su vez se desprende de algo en compensación).

      Dicho de otro modo: ayudar no es algo ligado PER-SE al lucro. Otra cosa es que alguien, desde su moral, considere que la ayuda deba ser sin compensación, cosa muy respetable. Pero eso ya es una consideración, por moral –> particular (que debe ser llevada a cabo por cada uno). Pero desde un punto de vista estricto de acción humana una ayuda lo es tanto si hay lucro como si no.

  • Responder Adria octubre 11, 2016 at 9:07 pm

    Independientemente de que al final no saco nada claro del todo, tus reflexiones dan luz a una contradicción difícil de resolver ya que la línea entre dar a cambio de recibir lo suficiente para seguir sobreviviendo (y con ello seguir ayudando) o enriquecerte es fina, pero como siempre tu consigues que lo vea todo con otra perspectiva.

    Una pregunta mas, el proyecto del Club del Libro sigue en pie?

    • Responder vidarevolucionaria octubre 12, 2016 at 11:24 am

      Ojo que ser donante no significa que tengas que vivir con lo mínimo. Si ayudas a muchas personas ganarás mucho dinero.
      Lo del Club de Libro sigue adelante, y precisamente artículos como este, a modo de reseña van a ser la base 🙂

  • Responder Manu octubre 11, 2016 at 11:30 pm

    Yo creo que soy mas donante, aunque como bien dices en el artículo no puro. Doy más a mis clientes de lo que debería, es algo que me sale de forma natural y no pienso en recibir nada a cambio. Al final el cliente valora ese plus y aunque puede que sea mas lento el proceso que cuando solo buscas el recibir o equilibrar, termina por darte mejores resultados. Es mi experiencia y modesta opinión.

    • Responder vidarevolucionaria octubre 12, 2016 at 11:21 am

      Gracias por contar tu experiencia Manu, a ver si entre todos contribuimos al cambio

  • Responder Angelo octubre 12, 2016 at 6:43 am

    Muy artículo Marcos, a mi me funciona mucho lo de dar, siempre recibo muchísimo más y agradezco cada día que sea así, aunque a veces peco un poco de tonto, por supuesto que hay gente que se comporta como una víctima y que todo le parece una mentira, pero es así como ellos ven el mundo, yo prefiero verlo desde otra perspectiva y contribuir al Nuevo Mundo que está llegando, gracias. Namaste

  • Responder José Antonio octubre 12, 2016 at 12:21 pm

    Según lo veo es bastante sencillo, como una vez Mario Luna dijo, “hay que aportar más de lo que uno vaya a recibir”, si todos hacemos esto, es decir si todos intentamos convertirnos en donantes exitosos, cada vez habrá más que recibir de todos y todos ganaremos en el camino. Vamos lo contrario de lo que la mayoría hace en este mundo. ¿Y cual es el resultado?. Eso mismo pensaba yo.

    Grande como siempre Marcos.

    Un saludo.

  • Responder Kike castro octubre 19, 2016 at 11:13 am

    Buenas marcos, 1 decirte que gracias a ti, tengo un enfoque y un punto de vista diferente de todo, eres un gran referente! Y en 2 lugar decirte si me podrias enviar la guia y el curso, no me llega al correo!

    Muchas gracias chaval!

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